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第三十篇：旁觀者清當(dāng)局者迷

　　最近，筆者任職的公司刊登廣告，招兵買(mǎi)馬，一些在其他期貨公司的經(jīng)紀(jì)人也有來(lái)應(yīng)征者。面洽之時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)幾個(gè)事例：一位富家小姐將原來(lái)服務(wù)的公司看作“傷心地”，緣由是起先她替客戶(hù)賺了一點(diǎn)錢(qián)，興奮之余，就把自己的私房錢(qián)悉數(shù)投放進(jìn)去，結(jié)果慘遭“滑鐵盧”。
　　另外一位營(yíng)業(yè)員，在一家同業(yè)做了幾個(gè)月，傭金收入頗為豐厚，答允一個(gè)客戶(hù)的要求，每人出一半資金開(kāi)設(shè)戶(hù)口，以顯示自己的“信心十足”，終于一敗涂地，等于把傭金送回給市場(chǎng)。
　　還有一位經(jīng)理級(jí)的應(yīng)征者，報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)，客戶(hù)虧了一點(diǎn)錢(qián)不敢據(jù)實(shí)通知，而是自己偷偷墊錢(qián)進(jìn)戶(hù)頭，然后又想在市場(chǎng)上“拼一拼”，希望大賺一票才跟客戶(hù)講，最后虧到要追補(bǔ)保證金才驚動(dòng)客戶(hù)，賠償之余還被罵一頓。
　　聽(tīng)了這些敘述，不禁為之嘆息，忍不住責(zé)備一句：“為什么忘了自己是誰(shuí)！”
　　自從到臺(tái)灣發(fā)展以來(lái)，常有機(jī)會(huì)向公司的客戶(hù)講解市場(chǎng)走勢(shì)和資金運(yùn)用政策。溝通下來(lái)，往往客戶(hù)都問(wèn)我：“你對(duì)整個(gè)投資計(jì)劃分析得那么好，自己有沒(méi)有下單露幾手呢？”我都直截了當(dāng)?shù)鼗卮穑骸皼](méi)有！”問(wèn)到：“為什么你自己不做呢？”我就坦率地解釋?zhuān)骸芭杂^者清，當(dāng)局者迷。我要保持旁觀者地立場(chǎng)，清醒地為你們服務(wù)！”客戶(hù)皆認(rèn)為有理。
　　事實(shí)上，一個(gè)期貨經(jīng)紀(jì)人，他的角色應(yīng)當(dāng)是純粹代客買(mǎi)賣(mài)，替客戶(hù)當(dāng)參謀、做顧問(wèn)，交代清楚，盡力而為。這樣一個(gè)角色，必須保持客觀、公正、清醒、冷靜。自己不參與買(mǎi)賣(mài)，專(zhuān)心為客戶(hù)搜集資料，研判行情，提供意見(jiàn)，有助于為自己創(chuàng)造一個(gè)“旁觀者清”的心理環(huán)境。起碼總結(jié)利多因素一二三四五時(shí)，也會(huì)概括利空因素一二三；提出看對(duì)怎么追時(shí)，也會(huì)講明看錯(cuò)怎么救；計(jì)劃哪點(diǎn)結(jié)算套利時(shí)，也會(huì)預(yù)算哪點(diǎn)止損認(rèn)賠，善盡專(zhuān)業(yè)服務(wù)的立場(chǎng)。
　　相反地，自己親自投身買(mǎi)賣(mài)，變成自己也是客戶(hù)，立足點(diǎn)蛻變到“當(dāng)局者迷”的地步，市況漲跌與自己利益攸關(guān)。自己做了多頭，總是堅(jiān)持看好，“希望”大勢(shì)會(huì)漲；自己做了空頭，必然抱看淡的成見(jiàn)，“保佑”市況大跌。自己進(jìn)了貨，客戶(hù)問(wèn)你怎么看，你一定不會(huì)說(shuō)跌，總是一口咬定“會(huì)漲”！自己空了貨，人家問(wèn)你下什么單好，你必定力主做空。也就是說(shuō)以自己的買(mǎi)賣(mài)決策作為主觀出發(fā)點(diǎn)，而不是以走勢(shì)的客觀發(fā)展為分析主體。試問(wèn)這樣的“當(dāng)局者”意見(jiàn)究竟包含多少科學(xué)的、合理的成份？這樣是對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)嗎？
　　經(jīng)紀(jì)人自己不炒作，保持客觀立場(chǎng)，經(jīng)過(guò)盡心盡力研判而行情逆轉(zhuǎn)，客戶(hù)虧了亦無(wú)話(huà)可說(shuō)；如果自己“迷”了進(jìn)去，本身做錯(cuò)又因此誤導(dǎo)客戶(hù)跟著錯(cuò)，就有違專(zhuān)業(yè)精神了。堅(jiān)持旁觀，專(zhuān)心為客戶(hù)賺錢(qián)，“置身是非得失之中，脫身是非得失之外”，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺傭金何樂(lè)而不為！